国产酒破冰、进口酒趋稳 酒商如何发挥最大作用

2020-02-02 03:04 来源:未知

   随着葡萄酒发展进入全新阶段,行业对于葡萄酒商提出的要求也越来越高。结构嬗变、职能转变、模式演变,一个变字似乎贯穿葡萄酒商发展的始终。但是,无论是哪个时期,酒商的结构、职能和模式又是相对稳定的,是不变的!如何在这种变与不变中找到行业发展的脉络,这是行业对所有葡萄酒商提出的一个课题。

  

  

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   守成有道,打造酒商核心竞争力

  

   对于更广泛群体的葡萄酒商来说,改变的意识要有,但更重要的是首先保证生存,这就涉及到一个问题,如何能守住现有的优势?

  

   经历了行业发展的起起伏伏,可以肯定的是,葡萄酒商不能再简单奢望爆发式增长,抱着投机心态的经销商势必会退出,市场逐渐回归理性。广东众利酒业董事长谢维冰认为,做葡萄酒商的前提要对自身资源有个审慎的了解。虽然葡萄酒被誉为朝阳产业,增长可期,但其投机性并不强,单品利润也一降再降,对消费者来说这是好事,但对于酒商来说,就是压力。从具体运营过程来看,葡萄酒品牌打造、渠道形成、消费认知等都要经历一个复杂的过程,而且是螺旋式前进的方式,如果无法实现有效的风险控制,很难生存。

  

   葡萄酒商的发展取决于其实力以及核心竞争力。江西龙晟联合酒业董事长胡和龙认为,核心竞争力,就是你所区别于竞争对手的独有的资源和能力,包括品牌、技术、渠道、产品、服务等等,核心竞争力将使你具备超越于对手并且树立牢固市场地位的优势,避免在残酷的市场竞争中被替代、被淹没。

  

   在目前中国市场上,大多葡萄酒企业对酒商都实行裸价操作,厂家给经销商的费用、支持大都以支付酒水的方式体现,酒商所有的现金流都来自销售回款,在这种经营模式下,经营风险比较大。很多销售终端,尤其是餐饮和夜场,都不对葡萄酒商包销量,这也使得很多用来买店和进店的费用打了水漂。要降低风险,葡萄酒商必须对于终端进行更为详细的调查,尽量找到盈亏平衡点,将运营风险降到最低。

  

   国产酒破冰,进口酒趋稳,酒商如何发挥最大作用

  

   从2018年整体情况来看,国产酒在悄悄的触动冰线,很多酒商反应,国产酒销售情况有所好转,尤其是价位在四五十元的产品。而进口酒整年下来应该会继续保持增长,但这种增速逐渐放缓,值得警惕。在这种情况下,酒商必须要认清形势,找到自身发展的核心竞争力。

  

   第一,引导真正的品牌化运作。在完成产品、品牌形象的塑造之前,首先考虑的是你的品牌占位,如何在某一个品类、某一个品种、某一个品牌上面做到领先。只要是领先,在未来的回报将是非常可观的。

  

   第二,针对中国区域市场的大、复杂,各个区域市场发展不平衡等问题,酒商必须要进行区域市场的规划。比如说在成熟市场,也许是品牌掠夺性的增长,也就要对竞争品牌采取垄断性竞争策略;在内地市场更多是培育需求、拉动消费、建立市场基础的这样一个阶段。

  

   第三,加速整合。融合将会是葡萄酒发展的主流,在这种情况下,酒商生存状况主要取决于三个方面:一个是对于葡萄酒发展前景的认识和期待,另一个是对于葡萄酒运作模式的调整和梳理,还有就是持之以恒的觉悟。对于葡萄酒商来说,对于行业发展前景的认识决定了他们的未来战略和规划,对于运营模式的调整决定了他们当下的生存能力,而耐心则是考验他们能否成功走到最后的一块试金石,三者缺一不可。

  

   第四,葡萄酒的渠道模式多样,从目前来看,开发程度远远不够。渠道是酒商的核心资源,无论是专卖连锁还是传统渠道,或者是新零售,都应该是开放的,这就要考验进口酒商的渠道布控能力和对核心资源的掌控能力。

  

   第五,重视核心消费群体的带动作用。但是酒商的营销如何来围绕核心消费群体,这是一个系统的工程,需要通过品牌传播、品鉴会进行针对性的沟通、服务。实际上中国消费群体的营销,是讲究圈子的,只要抓住核心的消费群体,利用品牌来建立一种文化的圈子,就能够形成口碑传播,就能够带动主流消费。

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